Блог

Сергей Сус
Директор по развитию

Поднятие цены, или Почему не надо отдавать клиенту последнюю рубашку

Часто проект боится поднять цену.

Экономика хроменькая, первая и даже вторая переподписка не окупают привлечение, у конкурентов цена выше, но – …нет, не будем поднимать, потому что страшно. Страшно, что кто-то из этих выстраданных 100–300 клиентов уйдет, если цену поднимем хотя бы на 10%.

Продавая по цене ниже экономически обоснованного уровня, проект загоняет себя в ловушку, у него пропадает перспектива. Бизнес-модель планово-убыточна, и получается, что продукт плох, поскольку не окупается. Если вы делаете нужный продукт, продавайте по справедливой цене.

Как найти эту справедливую цену?

  • Возможный пример расчета – «поставим такую, которая при достижении 1% проникновения в рынок (в штуках) дает прибыль проекта на уровне 40–70% к затратам». Конкретные проценты не важны, главное, ответить на вопрос: при какой цене бизнес прибылен в момент выхода проекта на более-менее значимые объемы продаж?  
  • Вариант попроще – посмотрите на более продвинутых конкурентов (если они есть) и поставьте столько же. Если экономика все равно не сходится, то надо внимательно посмотреть на затраты, на стратегию конкурента (демпинг? другая модель монетизации?), искать, как отстроиться ото всех и изменить модель на экономически эффективную. 
  • Вариант «для чайников» – поднять на 15%. Не думая. И делать так каждые полгода. Вы даете реальную ценность? Вот и проверьте, насколько она реальна.

Резюмируя, если при плохой экономике проекта вы боитесь поднимать цену, я бы советовал немедленно ее поднять. Это тест. Если проект его провалит, вы просто не потратите на него бесценные годы жизни, а займетесь чем-то другим, более перспективным. Живя с низкой ценой (если только это не специальная стратегия, подкрепленная ресурсами стратега или щедрого инвестора) и ничего не меняя в продукте и бизнес-модели, вы только продлеваете агонию проекта, растрачивая время и усилия.

А вот как поднимать цену, чтобы это было гладко и не вызывало негатива клиентов? О некоторых методах – в следующем посте.