Блог

Сергей Сус
Директор по развитию

Как считаем прогноз: выручка

Первый вопрос: какова основная модель монетизации проекта? Мы ищем стартапы с подписной моделью, поэтому далее разговор о ней.

 

Для начала попробуем посчитать прогнозную выручку. В общем случае зависимость между показателями выглядит так:

Выручка = Количество первичных лидов, шт. * конверсия в продажи, % * средний чек, руб.

Первичный лид – это набор контактов человека, который как-то проявил интерес к продукту, и у нас есть его контактные данные, обычно e-mail и/или телефон. Далее проект будет работать с этим лидом, стараясь продать ему платную подписку. Количество первичных лидов рассчитываем исходя из конверсий к посещаемости (если в основе продаж контент-маркетинг), либо к количеству звонков (холодный прозвон), либо к размеру базы адресов (если e-mail-маркетинг). Если используется несколько способов получения лидов – учитываем все основные.

То, какая доля первичных лидов купит подписку, – это конверсия в продажи, измеряется в процентах.

Значения конверсии берем из двух источников. Во-первых, смотрим на собственные продажи проекта: что у него и как было до сего момента. Во-вторых, сравниваем с цифрами в других аналогичных проектах. Не забываем о том, что конверсия не постоянна. И обязательно будет со временем меняться, в зависимости, например, от масштаба проекта или стадии его роста, или даже сезонности.

Средний чек берем либо из истории проекта, либо предполагаем на основе имеющейся тарифной сетки.

Указанные выше формулы часто более сложны. Потому что, когда проект начинает по-серьезному относиться к продажам, могут появляться дополнительные статусы степени «подогретости» лидов. Например, кроме первичного лида в виде регистрации на контентном сайте появляется более «теплый» в виде получивших демодоступ к продукту.

Все, что было описано выше, касалось расчета выручки от новых продаж, то есть продаж Клиентам, ранее не пользовавшимся сервисом. Но в подписной модели жизненно важное значение имеет выручка от переподписки, то есть деньги от Клиентов, продлевающих пользование сервисом. Как мы ее считаем в новых проектах, какие целевые показатели – в следующих постах.