Блог

Сергей Сус
Директор по развитию

Первое знакомство: ключевые метрики стартапа

Стартап – это такой маленький бизнес, который с нашей помощью может стать большим. Поэтому при первом знакомстве с проектом мы пытаемся понять, насколько он вообще похож на бизнес, или это просто смузираспивочная история.

«Как работает модель продаж сейчас?» – это самое главное, что мы хотим понять на первых встречах.

Для ответа нужно получить хотя бы такие метрики проекта:

  • стоимость привлечения Клиента – сколько стартап тратит на нового Клиента;
  • LTV (life time value) – сколько проект зарабатывает с каждого Клиента;
  • операционная прибыль/убыток на каждом Клиенте – разница между первым и вторым.

Эти три показателя позволяют трезво оценить перспективность бизнес-модели. Масштабирование операционно-убыточной модели продаж ведет только к углублению финансовой пропасти проекта.

В идеале далее детализируем эти же показатели по каналам привлечения, по группам Клиентов и пр., но в начале надо выйти на показатели хотя бы по «общекотловому» учету.

В 95% случаев стартап сам не знает свои показатели, и приходится совместно с основателями их вычислять.

Есть, правда, одно исключение: мы видим, что бизнеса нет, но продукт нам нравится и мы уверены, что сможем его куда-то встроить и оно будет полезно. В этом случае обычно мы предлагаем купить код и команду, но оцениваем их уже по-другому, не как бизнес.