Блог

Антон Капаев
Заместитель гендиректора

Продавцы не верят

В прошлых постах я писал о том, что мы создаем предиктивную аналитику, которая помогает оценить вероятность продажи до звонка. Но столкнулись с тем, что даже самая крутая биг-дата-модель может навредить, если менеджеры по продажам по-прежнему будут опираться на прошлые усредненные результаты. Они должны поверить в план продаж, опирающийся на аналитику.

Мы решили, что работать надо по-разному с каждой из категорий потенциальных Клиентов:

  • высокодоходный сегмент — медленнее, внимательнее и с повышенным планом продаж;
  • среднедоходный сегмент — быстрее, перебирая Клиентов в поисках сделки со средним планом продаж;
  • низкодоходный сегмент — с этими просто, звонить не надо, это нерентабельно.

Мы разделили поток потенциальных Клиентов, которые совершают события на сайтах, на 2 потока: высокодоходные кампании и среднедоходные кампании.

Дали эти кампании разным группам продавцов и поставили разные планы, но нас ждал провал. Продавцы высокодоходных групп не смогли принять план, который в 3 раза (как показала модель) отличался от обычных усредненных результатов. Руководители групп продаж поставили разные планы в выделенных группах, но они отличались на 30%, а не на 300%. Менеджеру по продажам сложно поверить, что кто-то что-то посчитал и у тебя план продаж вырос в 3 раза.

В итоге получилось плохо. Высокодоходные группы немного перевыполняли план и останавливались, не продавая тот потенциал, который есть в тех лидах, которые им выделили. Среднедоходные группы не смогли выполнять прежний план, что привело к демотивации, менеджеры начали уходить на длительные больничные, пошли заявления на увольнение.

Мы быстро поняли, что аналитика наносит вред продажам, пока мы не можем ставить планы менеджерам так, как нам говорит модель. Мы решили, что пойдем от обратного. Продавцы решают, какая разница будет в планах продаж на будущий месяц, а мы смешаем качество лидов так, чтобы средняя доходность в двух кампаниях имела такую же дельту, как и план.

Начали мы с того, что поставили план в группах как соотношение 1:1,3, в такой же пропорции мы каждую ночь производим оценку доходности порядка десяти тысяч лидов, смешиваем среднюю доходность в высокодоходные и среднедоходные кампании с нужной доходностью и количеством лидов. Далее будем постепенно менять дельту планов и настройки кампаний в соответствующей пропорции.