Блог

Антон Капаев
Заместитель гендиректора

Про аналитику в новых продажах

Мы продаем подписку на профессиональные медиа, справочные системы и сервисы, а потенциальных Покупателей мы ищем в интернете (про это замечательно рассказывает Алексей Смирнов).

Но что дальше? Надо звонить, предлагать подписку, но кому звонить в первую очередь?
Кому не звонить совсем или по крайне мере не делать это прямо сейчас? Эти связанные вопросы нас постоянно волнуют.

Гранит бигдаты мы начали грызть с того, что выделили несколько важных точек на сайте, авторизованные посетители которых похожи на покупателей, достижение авторизованным Пользователем этого урла назвали это событием. Например, посетитель нашего сайта поинтересовался подпиской на издание, а другой посетитель начитал лимит статей на сайте и натолкнулся на пэйвол.

Разные по своей сути страницы сайта мы назвали разными типами. Поток таких событий быстро вырос до значений несколько десятков тысяч в день. Встал вопрос: куда позвонить с максимальной для нас выгодой?

Сперва мы посчитали конверсии по разным типам и начали их приоритизировать, но этого оказалось мало, потому как полученная аналитика давала лишь небольшие повышающие и понижающие коэффициенты. Мы поняли, что мы используем только мгновенные данные о Пользователе и его поведении, но у нас еще и накопленная история его поведения и предыдущие события, и решили опереться на эти данные.

Получили цепочки поведения, состоящие из последовательности событий, и эта аналитика показала, что есть более четкие критерии приоритизации Пользователей. Причем важна не просто комбинация, а и их последовательность.

По всем изданиям мы рассчитали конверсии в продажу на основе прошлых данных, получили табличку в 4500+ комбинаций по изданиям и их конверсий.

Стоимость изданий у нас разная и чтобы не повысить в приоритетах более дешевые издания в подсчете итого рейтинга мы решили оперировать не просто % конверсии в продажу, а средним доходом полученным от состоявшегося звонка по лиду (комбинации). Получили параметр, который назвали доходность лида.

Теперь каждую ночь все новые события происходящие на сайтах мы насыщаем знанием основанном на прошлых продажах за последние три месяца, присваиваем потенциальный доход и по этому параметру сортируем наш список, который утром попадает продавцам подписки.